approccio
tecniche di vendita

 

 

 

 

 

 

 

 

 

In questo splendido video tratto da Colazione da Tiffany possiamo ammirare le 3 regole di approccio al cliente applicate.

Immagine anteprima YouTube

Riesci a riconoscerle?

Basta veramente poco a trasformare una relazione di vendita in un “atto d’amore”.

Se non le hai scoperte tutte non ti preoccupare…. scrivimi, sarò felice di inviartele insieme a qualche altro suggerimento raccolto negli ultimi 15 anni di attività al fianco di alcuni tra i più bravi venditori d’Italia.

Hai voglia di migliorare la tua capacità di vendita? Scrivici

24 thoughts on “Conosci le 3 regole di approccio al cliente?”

  1. ciao, sapresti darmi info sulle 3 regole di approccio, sto girando su internet per cercare dei video di approccio al cliente ma non riesco a trovare niente di serio. Grazie luigi

  2. Ciao Luigi, l’approccio al cliente è la fase “piu’ delicata” di tutta la trattativa. Fai bene a cercare spunti. Le parole chiave in approccio sono:
    1) generare curiosità verso di noi, come persone;
    2) dimostrare “accoglienza” verso il nostro interlocutore;
    3) rendere “unico” l’atto.
    Scrivimi ad info@master-mind.it indicandomi che tipo di vendita fai… ti invierò alcuni spunti personalizzati.
    In bocca al lupo per le tue vendite, specialmente in questo periodo!

  3. ciao questo video è davvero bello..ho visto sicuramente la gentilezza,la disponibilità,l’aver messo a proprio agio il cliente nonostante i 10 dollari…io sono entrata a far parte da qualche giorno di una multinazionale di articoli per lo sport in un outlet village,ma non riesco a rompere il ghiaccio coi clienti e mi esce sempre la solita domanda chiusa”POSSO AIUTARVI?” e ovviamente il mio store manager ci sta addosso..puoi darmi qualche consiglio???grazie 😉

    1. Ciao Daniela, sono contento tu abbia colto questi aspetti nel video, effettivamente sono elementi che il venditore ha messo in campo in questa trattativa surreale.
      La tua è la “domanda delle domande”, la capacità di “rompere il ghiaccio” fa la differenza tra un “venditore” ed un “commesso”.
      Provo a darti un paio di spunti, mettiti comoda e fai questi esercizi.
      1) “cambiati di posto con il cliente”
      Chiudi gli occhi, rilassati ed immagina per un attimo di essere il tuo cliente. Entra nel tuo negozio, ascolta la musica che diffonde e guarda gli scaffali. Dedicati 20 secondi a curiosare nel punto vendita. Ora chiediti: Quale accoglienza mi piacerebbe ricevere? Dopo quanto tempo dal mio ingresso in negozio? Che tipo di “contatto” vorrei?
      2) “focalizzati sull’oggetto che più ti piace e vendi quello”
      Esiste un oggetto nel tuo negozio che ti piace più degli altri? Tienilo sempre ben in mente e crea un collegamento con la persona che sta entrando. Appena sei riuscita a farlo raccontalo a quella persona.
      Un esempio “estremo”. Ti piace il “contapassi”, entra una persona che ha il passo svelto. Come lo agganci?

      Fammi sapere come va ed in bocca al lupo per il nuovo lavoro!
      maurizio

      p.s. ricorda che vale sempre il “principio di reciprocità”

  4. Ciao, lavoro da qualche giorno in un call center, l’obbiettivo è di fissare appuntamenti presso le famiglie per la vendita di pannelli fotovotaici da parte di un ns incaricato. Ho bisogno di aiuto in quanto non riesco redigere uno script che sia corto e assolutamente convincente.
    Aiutami, ho proprio bisogno di questo lavoro.
    Grazie
    Sara

    1. Ciao Sara,
      in questi casi lo strumento più veloce che mi viene in mente è farti dare uno sguardo a questo video… http://www.youtube.com/watch?v=JE3YC61griw

      E’ un video che uso spesso in aula. Chi meglio di un cliente riesce a raccontarti perchè lo compra?

      Il video è un po datato e certi vantaggi sono superati (il conto energia, ad esempio).

      Gli altri sono sempre veri.

      Raccogli su un foglio quelli più rilevanti, secondo te, e poi guarda queste slide…

      http://www.slideshare.net/maurizioimparato/tecniche-di-telemarketing-bonsai

      Prova a rispondere alle domande ed il “gioco” è fatto.

      Appena hai rimodulato lo script mandamelo, se ti va.

      In bocca al lupo!
      maurizio

  5. Ciao mi chiamo Michael , sono un venditore di vestiti e spesso utilizzo “posso esservi d’aiuto?”, so che è sbagliato ma spesso non so che approccio usare in quanto le persone se le saluto non mi salutano entrano e sembrano d’isinteressate io un po mi scoraggio e utilizzo fraseggi comuni che non mi piacciono.
    se puoi darmi qualche consiglio mi farebbe molto piacere qualche fraseggio d’effetto

    1. Ciao Michael, per un attimo chiudi gli occhi ed immagina di essere il tuo cliente. Come ti piacerebbe essere accolto? 🙂

      Normalmente le persone sono interessate ad una di queste 4 cose:

      1) risoluzione di un problema “rapidamente”
      2) Supporto da parte di chi “ne sa di più”
      3) Novità ed abbinamenti “inconsueti”
      4) “simpatia” del commesso

      Usare “posso esservi d’aiuto” è una domanda “difficile” che non crea una “relazione” su uno dei punti su, vero?

      Prova a dare semplicemente un saluto oppure un semplice “sorriso con gli occhi” appena il cliente entra. Dopo qualche secondo dai una informazione del tipo: “le novità le può trovare qui”, oppure “se vuole fare in fretta posso cercarle io quel capo”, oppure “se desidera un consiglio sugli abbinamenti di questa stagione sono a sua disposizione…”

      Fammi sapere come va!

  6. Salve, sono capitata sul vostro sito cercando qualche spunto per come fare i colloqui di selezione nel network marketing. Sono una consulente di prodotti di bellezza e spesso i miei colloqui si chiudono con “ci penso” . Anche quando veramente la persona ci pensa e non è solo una scusa, non arriva mai a prendere una decisione e cercavo di capire come posso spingerla ad accettare la mia proposta.
    Grazie se mi rispondete

    1. Ciao Manola,

      cosa fai quando un cliente si pone nella stessa condizione? Ovvero il “ci penso” è dettato da reale confusione mentale piuttosto che da una scusa per liquidarti?

      La risposta è ovviamente molto più lunga ed articolata rispetto a quanto posso indicarti sulla base di queste 2 sole informazioni che mi dai, ti lancio un paio di suggestioni.

      Le persone normalmente cercano nel lavoro risposta ad uno di questi 3 bisogni (economico, sociale, affettivo). Cerca di investigare quale dei 3 è quello realmente importante in questo momento e vedrai come si riduce, drasticamente, la percentuale di “ci penso”.

      Scrivimi a maurizio@maurizioimparato.it per maggiori informazioni.

      In bocca al lupo.

  7. Salve,
    ho iniziato a lavorare da qualche giorno in un call-center che deve fissare appuntamenti telefonici per il settore commerciale di un’ agenzia di telefonia che al momento propone nuove soluzioni aziendali per ottimizzare i costi dei clienti (nuoVi e vecchi).
    E’ la prima volta che faccio questo tipo di lavoro ma non riesco a essere sicura e convincente
    e da parte del cliente nella maggior parte delle volte ottengo la chiusura rapida della telefonata.
    Come ridurre tutto ciò, Vi ringrazio in anticipo se potete aiutarmi a vincere questo handicap.

    1. Ciao Alessandra,

      la risposta alla tua domanda è proprio nel fatto che hai intrapreso questa difficile ma entusiasmante attività da pochi giorni. La sicurezza arriva con l’allenamento continuo e costante e il convincimento cresce con il raggiungimento degli obiettivi che ti sei data. A chi è appena agli inizi suggerisco sempre un piccolo trucchetto. Tra una telefonata e l’altra fai 2 respiri profondi pensando ad una cosa che ti fa stare bene. Al telefono le persone percepiscono subito uno stato d’animo, ancor prima delle parole pronunciate. Sii sorridente e serena, non è semplice ma, se ti piace questo lavoro, ce la puoi fare. Se ti hanno fornito uno “script” e vuoi condividerlo mandamelo pure via email. In bocca al lupo ed ancora grazie per aver condiviso il tuo “disagio”.

  8. Ciao il video é stato davvero carino, ma io mi dovrei occupare di un’altro tipo di accoglienza ovvero dovrei lavorare come preceptionis e mi hanno detto che al colloqio dovrei affrontare un test sull’approcio al cliente, mi sapresti consigliare qualcosa?

  9. Salve vendo piani di comunicazione attraverso gli.strumenti di internet… Incontro persone in piccole attività al buio e devo fornire subito una buona impressione…ha qualche dritta per me?

    1. Buonasera Alfonso,
      utilizzando internet il primo consiglio che posso darti è stupisci le persone, riconoscendole.
      Usa tutto il tempo che puoi per cercare di rendere il “buio”, meno buio.
      In bocca al lupo,
      maurizio

  10. Ciao.da1 mesetto ho intrapreso l attivita di ventita tramite dimostrazione di un famoso elettrodomestico. Ma finita la cerchia di amici nn so come approcciare nuovi potenziali clienti.tutti dicono no grazie.nn so come incuriosire e a far accettare almeno di fare la dimostrazione.
    Grazie

    1. Ciao Rossella, il tuo quesito è “la madre” di tutti i quesiti.

      Tutti i venditori si trovano in questa situazione prima o poi, non avvilirti. 🙂

      Le persone si incuriosiscono quando trovano in quel che fai qualcosa che immediatamente diventa utile per se. Ancor prima che tu parli. Ricordi la famosa frase “vuoi perdere peso? Chiedimi come”.

      Cosa trovano di utile le persone che hanno già acquistato il tuo elettrodomestico “famoso”? Perchè hanno scelto quello e non un altro?

      Fammi sapere, in bocca al lupo.
      maurizio

  11. Ciao sono disperata,lavoro in prova in un negozio abbigliamento donna purtroppo la mia Manager si lamenta perché non ho un buon approccio con le clienti sono piuttosto chiusa e imbranata so solo dire buongiorno posso aiutarvi e non mi viene nient’altro purtroppo questa cosa mi sta demoralizzando non viene fuori la mia voglia di mettercela tutta e ho bisogno di un consiglio urgente per favore

    1. Ciao Anna, il consiglio urgente che posso darti puo’ sembrarti banale ma concedimi fiducia. Non preoccuparti di mostrarti imbranata. Alle clienti che arrivano racconta che stai muovendo i primi passi in questa attività. Se la tua voglia di rendere felici le clienti è vera troverai nelle tue clienti i tuoi migliori alleati per aprirti e rompere il fiato. Tutti noi l’abbiamo fatto. Ancora ricordo le prime sessioni in aula… Sorridi, sii felice e vedrai che acquisirai velocemente sicurezza. Fammi sapere come va!

  12. Ciao
    Consiglio lavoro da 3 giorni in un negozio di abbigliamento bambino. È un negozio di nuova apertura ( appunto 3 giorni) il negozio è molto carino il prodotto molto bello e di qualità e a me e le mie colleghe piace molto . Ho sempre pensato che credere nel prodotto che si vende sia fondamentale per essere credibile ma abbiamo grossi immensi problemi di aggancio cliente.
    Io nello specifico ovviamente saluto al loro ingresso in negozio lascio Guardare un pochino poi o dico : come posso esserle utile ? ( frase che nel punto vendita di Milano dove sono stata formata funzionava ma qui a Roma no) o dico semplicemente che le taglie non sono tutte esposte e per qualsiasi dubbio o richiesta puo chiedere. Ovvio é che se prendono articoli in mano cerco di conversare ma non capisco perché mi scappano …é un marchio che a Roma non c era e capisco la diffidenza capisco i pochi giorni di apertura e il prezzo un pochino più elevato ma diventa mortificante lavorare così. Help. Grazue

    1. Ciao Laura,

      il modo migliore per cercare di conversare con un “potenziale” cliente, specialmente quando si tratta di una nuova apertura e’ cercare di ottenere i suoi pensieri (ancor prima del portafogli). Prova a fare un approccio nel quale racconti che avete aperto da pochissimo e ti interessa, sul serio, sapere come i romani stanno percependo il negozio.

      Se puo’ esserti di aiuto all’inizio puoi anche farti aiutare lasciandogli un foglio in bianco nel quale ti possono lasciare un commento anonimo.

      Molte volte questo basta per rompere il ghiaccio.

      Fammi sapere come va!

      In bocca al lupo,
      maurizio

  13. Ciao consiglio sto affrontando 3 giorni di formazione e domani sarà L ultimo….ho sentito dire dalle persone a cui mi hanno affiancata che sono una ragazza che ha voglia e che le piace il lavoro della commessa L unica cosa che li rende un po’ titubanti è il fatto che io nel momento della vendita parli poco con il cliente cosa mi consigli????help!!!!

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