Monthly Archives:febbraio 2012

riempiamo i vuoti

gli ingredienti della vendita efficace? Mancanza e Magia

Master Mind one comments

 

 

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La vendita efficace è tutta qui!

Abbiamo fatto una buona preparazione della vendita, una presentazione eccellente, superato brillantemente tutte le obiezioni e… arrivati al dunque… l’emozione ci frega!

La voglia di chiudere la trattativa ci porta fare “tutto da soli”. Come spiega brillantemente Hitch nel video… “saltiamo addosso al cliente” e cerchiamo di baciarlo! Con quale risultato? Beh, lo sappiamo… l’obiezione delle obiezioni… “ma che fai?” “non sono ancora pronto”… CI DEVO PENSARE!

Riavvolgiamo il nastro e proviamo invece a seguire il percorso “giusto”.

Quali sono i passi suggeriti da Hitch?

1) Attiviamo l’Immaginazione (La bella ereditiera stava già immaginando come se fosse già avvenuto)

2) Creiamo la Magia (Facciamo capire quanto vogliamo “con tutto noi stessi” che questo accada)

3) Generiamo la Mancanza (arriviamo fino al 90% dalla meta e lasciamo che l’ultimo 10% lo faccia lui)

Facciamo un esempio

Se il tuo lavoro è vendere auto:

1) lasciamo che si immagini quindi alla guida della sua nuova macchina, facciamogli provare il piacere del viaggio e della compagnia dei suoi cari con se.

2) rendiamogli “semplice” la possibilità di averla.

3) mettiamo in moto il sentimento di “mancanza”, quella strana sensazione che ad un certo punto ci agita lo stomaco, le donne le definiscono “le farfalle”.

Ed il “gioco” è fatto. Magicamente il nostro cliente farà spontaneamente l’ultimo passo verso la chisura del contratto.

Come si fa a generare la sensazione “mancanza” nello stomaco del cliente?

Questa è un’abilità che si possiede naturalmente, i bambini la utilizzano quotidianamente nelle negoziazioni con gli adulti.

Uno dei modi più semplici per generarla è quello che si utilizza, ad esempio, nei negozi di elettronica dove si possono toccare ed utilizzare tutti gli ultimi giochini high tech. Quante volte dopo averlo “accarezzato” hai avuto quella strana sensazione di abbandono e la forte necessità di “riabbracciarlo”?

Nel mondo editoriale si usa molto la tecnica del “peccato non esserci“, si presenta al cliente una bozza di giornale con la sua pubblicità inserita ed una bozza senza. Quante negoziazioni pensi si sia perso quel venditore con questa tecnica?

In generale questa tecnica è usata in tutte le promozioni… la data di scadenza cosa pensi voglia generare nel cliente?

Se vuoi saperne di più e partecipare al prossimo corso sulle tecniche di accensione della “mancanza”, scrivici!

riempiamo i vuoti

insieme si vince

Buone vendite!

MM

Il prossimo corso a Civitanova Marche

twitter @mauryhappy

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