Vuoi conoscere le tecniche di vendita?

Fatti raccontare una storia, prima.

C’era una volta un finanziere dal nome impronunciabile per noi occidentali, Muhammad Yunus. Questo finanziere, nonchè economista e banchiere, si era dato un obiettivo “sfidante”, abolire la povertà nel suo stato. Si mise ad analizzare il sistema bancario e scoprì che per raggiungere il suo obiettivo bastava finanziare i poveri. Presentò il suo progetto a tutte le più importanti banche del mondo dicendo una cosa molto semplice: “per abolire la povertà basta dal credito ai poveri”. Tutte le banche si trincerearono dietro l’impossibilità di prestare denaro semplicemente perchè i poveri non hanno sufficenti garanzie da prestare al sisterma a fronte del “credito”. Mai parola è stata usata più a sproposito. Il nostro Yunus non si diede per vinto, forte della voglia di raggiungere il suo obiettivo, e decise di fare tutto da solo. 

Bella storia, vero? Secondo te, Yunus, ha raggiunto il suo obiettivo?

Yunus fondò la Grameen Bank (in bengalese: গ্রামীণ ব্যাংক ovvero banca del villaggio) con l’obiettivo di  fornire finanziamenti e microcrediti ai poveri senza richiedere garanzie collaterali. Il sistema si basa sull’assunto che i poveri abbiano capacità imprenditoriali sottoutilizzate e sulla FIDUCIA.

Ebbene la Grameen Bank è diventata la banca con il più basso tasso di sofferenze al mondo. Il 98% del credito erogato viene restituito. Yunus ha ricevuto nel 2006 il premio Nobel per la pace ed oggi la sua organizzazione vanta La Grameen Bank oggi ha 1.084 filiali in cui lavorano 12.500 persone. I clienti in 37.000 villaggi sono 2.100.000, per il 94 per cento donne. 

Su cosa ha fatto leva il nostro eroe? Sulla fiducia che attiva il principio di reciprocità. Di seguito la definizione data da Robert Cialdini.

 Reciprocità: In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell’ambito dell’antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:

  • È “soverchiante”: è molto potente nello stimolare l’acquiscenza altrui.
  • Impone “debiti” che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti
  • Può mettere in atto scambi non equi.

Molto potente, vero?

Come possiamo attivare questo principio nel nostro cliente?  Boh! 

La più efficace tecnica di vendita del mondo, in questo mondo, non esiste! 🙂

principio di reciprocità
premio nobel per la pace

Questo stesso principio viene applicato con successo nel crowdfunding, per approfondire clicca qui!

Buone vendite

mm

 

 

One thought on “Tecniche di vendita”

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