Vendere utilizzando le domande giuste?

Chi domanda, comanda” si racconta durante le formazioni vendita salvo poi lasciare da soli i venditori a cercarsi le “domande giuste”.

Oggi vorrei fornirti un contributo partendo da un modello psicologico molto potente che si chiama La Finestra di Johari.

Lo Schema di Johari (o Johari Window) è stato inventato nel 1955 da Joseph Luft e Harry Ingham, che hanno combinato le iniziali dei loro nomi.
Esso definisce le relazioni interpersonali tra persone in quattro quadranti basati su due dimensioni.

Il primo quadrante, chiamato “Aperto”, rappresenta le informazioni che sono note sia al soggetto che agli altri. In questo senso è anche definita come area pubblica.
Il secondo quadrante, chiamato la “Segreto”, comprende le informazioni che la persona conosce di sé ma che gli altri non sanno: è anche detta area privata.
Nel terzo quadrante, chiamato “Punto Cieco”, le informazioni sulla persona sono note agli altri, ma non alla persona stessa. L’unico modo che la persona ha per acquisire informazioni in questa area cieca è attraverso il feedback diretto degli altri (espressamente richiesto o meno).
Il quarto quadrante è chiamato “Ignoto”. Rappresenta le informazioni sconosciute sia al soggetto che agli altri. Non c’è modo di acquisire direttamente le informazioni contenute in questo quadrante.

tecniche di comunicazione efficace
finestra di johary

Se trasformiamo magicamente “gli altri” con “il mio cliente” vediamo cosa succede…

Nella nostra relazione di vendita troppe volte rimaniamo ancorati alle domande che appartengono “all’arena“, ovvero informazioni note a noi ed al nostro cliente. Terreno che non aggiunge nulla alla relazione di vendita e, soprattutto, permeato dalla “credenze” limitanti sul nostro prodotto. Risultato probabile… scontro!

Nemmeno domande che ci portano nella casella “dell’ignoto” ci portano risultato. Dell’ignoto si ha, generalmente, paura…

Tanto meno domande su temi “nascosti” nell’area privata del cliente. Non li conosciamo!

Ci resta il “punto cieco” il nostro vero alleato, ciò che noi conosciamo bene e che porta valore al nostro cliente, poichè a lui ignoto.

E’ su questo che dobbiamo imparare a far domande, imparando a vendere il problema, non la soluzione

Un esempio mirabile di questa capacità è dato da questo splendido film di Roberto Benigni “la Vita è Bella”. Osservate come il nostro cameriere riesce a soddisfare il cliente utilizzando il “punto cieco

Immagine anteprima YouTube

Ti sembra difficile a porre le domande giuste per vendite efficaci?

Scrivimi e raccontami la tua attività, sarò felice di poterti dare un contributo.

Venditori etici ed efficaci rendono il mondo un posto migliore.

In bocca al lupo,
maurizio

11 thoughts on “Vendere utilizzando le domande giuste”

  1. Sono Giacomo consulente di enel green power, vendo impianti fotovoltaici e più in generale tutte le forme di utilizzo di energie rinnovabili- Caldaie, pompe di calore, solare termico, anche smaltimento amianto.

  2. Sono estetista, e vorrei proporre a i miei clienti delle consulenze gratuite, vorrei avere un
    elenco di domande giuste per rispondere al meglio alle esigenze dei clienti, e portare loro
    ad accetare piu facilmente le mie proposte
    Grazie

    1. Buongiorno Laurence,

      complimenti per la pagina facebook, hai un’immagine molto bella, affascinante ed il payoff è interessante. Fai tante cose utili per i tuoi clienti e penso che ti siano molto fedeli.

      Come ti senti dopo che ti ho “riconosciuta?” 🙂

      Tu conosci le tue clienti e sai quali sono i TUOI punti di forza, mettili al loro servizio ed il gioco è fatto!

      Ad esempio, ritornando nella simulazione, utilizzando le mie conoscenze al tuo servizio, ti potrei fare queste domande:

      1) Hai mai pensato che potresti avere molti più clienti cambiando semplicemente alcune frasi nel tuo profilo?
      2) Immagina per un momento di avere la tua email piena di richieste e non dover più inseguire, come ti sentiresti?
      3) Ti piacerebbe utilizzare al meglio il tuo “charme”?

      Di più, senza conoscerti, non riesco a suggerirti! 🙂

      In bocca al lupo e grazie per avermi scritto.

      Au revoir,
      maurizio

  3. Ciao,

    sto cercando degli spezzoni di film in Internet che mi aiutino a mostrare le varie fasi del processo di vendita in negozio:
    1) approccio
    2) comprensione esigenze
    3) proposta al cliente
    4) gestione delle obiezioni
    5) chiusura
    6) post vendita (reclami).

    La clip de “La vita è bella” è straordinaria. Mi sapresti indicare altri esempi da prendere come esempio?
    Grazie per il tuo aiuto.

    Un saluto
    Stefano

    1. Ciao Stefano,

      scusa il ritardo nella risposta:

      In genere uso questi altri spezzoni quando faccio formazione per i negozi:

      http://www.youtube.com/watch?v=Dn_XcBmDRuc va bene per gli “cattivi” approcci e le “evitabili” obiezioni fasulle

      http://www.youtube.com/watch?v=i6dVM8PE9n4 questa è fantastica… il “commesso” che tutti vorrebbero, gestione della relazione, accoglienza delle obiezioni e rilancio attivo.

      Se vuoi qualcosa di specifico per qualche settore chiedimi direttamente alla mail info@master-mind.it

      In bocca al lupo!
      maurizio

  4. Ciao!!
    Potrei chiederti un aiuto!? Ho visto che sei stato molto disponibile.. =)

    Io collaboro con un network marketing e mi piacerebbe offrire partnership a operatori del settore.. (estetiste, make up artists, parrucchiere, personal trainer) che già operano piu o meno nel settore benessere e sport e hanno tutti i loro clienti.

    L’idea sarebbero due:

    – offrire un servizio gratuito x cui loro possono invitare i propri clienti a prendere parte e da li generare un passaparola che, con la scusa del servizio da me offerto, porti loro altri clienti (o almeno sia una scusa x persuaderli nel fare questa cosa) e sulla scia di quello, invitarli a svolgere loro direttamente l’attività, una volta avviata col mio aiuto

    – in alternativa, parlare loro direttamente di come poter generare degli introiti extra senza necessità di altro tempo o senza dover “proporre” e “vendere” direttamente, sfruttando la fiducia che le clienti già hanno nei loro confronti. Moltissimi che conosco lavorano in questo modo con grandi risultati; tuttavia, è difficile allev olte far capire che non serve tempo o grande gestione.. altrettanto difficile è poterlo portare ad eventi formativi nei weekend..

    Attendo tue, grazie milllllleeeee

  5. Ciao Selene e grazie per questa domanda.
    Questo tema viene sollevato sempre ogni volta mi occupo di formazione con reti che devono/vogliono sviluppare una loro sub-rete.
    Prima di darti una risposta ti faccio una domanda,”quali sono i motivi che indurrebbero all’azione i tuoi potenziali sub-agenti?”
    Poni questa domanda al tuo futuro partner, dalla risposta che ti darà sarai indirizzata verso la leva “sensibile”.
    Alcuni tra i temi, assolutamente non esaustivi, che normalmente muovono all’azione un “rivenditore” sono:
    1) guadagni extra
    2) nuova clientela
    3) fidelizzazione della clientela attuale
    4) “essere il primo”
    Come ha fatto Benigni le video, comprendi che “fame” hanno e proponigli solo la pietanza giusta. Tutto il resto te lo rifiuteranno.
    In bocca al lupo e fammi sapere come va.

  6. Ciao!
    Il discorso e- proprio questo.. quali domande porre???? Non ho ancora trovato delle risorse efficaci che mi facciano ben imparare quest’arte su cui ho un po’ di lacune… soprattutto se devo presentarmi a qualcuno che… non conosco 😀

    1. Se devi presentarti a qualcuno che non conosci, conoscilo! 🙂 Oggi tutte le aziende hanno almeno un sito internet oppure un profilo so facebook…
      Da li puoi avere molte informazioni utili su chi incontrerai.
      Cosa comunica? Come ti sembra la sua pagina? Compreresti da lui? Come puoi migliorargli la vita?

      Se proprio non lo conosci passa presso la sua attività e fatti dare un bigliettino da visita, li trovi tutte le informazioni utili.

      Spero di esserti stato un pò più di supporto ora.

      Convincere è un mestiere che necessita di tanto tanto allenamento… e di un buon allenatore. 😉

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