far firmare il cliente nonostante le obiezioni nella vendita

Una semplice regola per trasformare le obiezioni nella vendita?

Alzi la mano chi non si è mai aspettato la soluzione “magica”  alle obiezioni del nostro interlocutore.

Se ti dicessi:

“sei una persona molto in gamba, cerchi su internet cose che ti fanno progredire, sei curiosa ed attenta e farai tanta carriera MA evidentemente non riesci a chiudere un contratto”

oppure

“sei una persona attraente e sicura di se, curiosa ed esigente, dotata di intelligenza superiore alla media MA non riesce ad ottenere un appuntamento interessante neanche con chi abita alla porta accanto”

Come ti senti? Sono frasi che ti lasciano “dentro” sensazioni di apprezzamento oppure di disagio?

Alla fine di quest’articolo scoprirai il “segreto”

Immagina per un momento di essere un venditore con la voglia di portare a casa l’obiettivo quotidiano, dovrai per forza trovare il modo per trasformare le obiezioni nella vendita .

In ogni telefonata, durante ogni visita commerciale e, probabilmente, mentre pronunciamo ogni nostra richiesta immediatamente iniziamo a pensare a cosa ci verrà risposto, quali saranno le obiezioni.

E come per incanto, o se vuoi, per la legge di Murphy arriva proprio QUELLA obiezione: ”no, non mi interessa il tuo prodotto”, “no, non mi interessa uscire con te”, “no, senta non è proprio il momento di acquistare nulla”.

Nella maggior parte dei casi inizia il “ping-pong”, oppure il “braccio di ferro”, della serie vediamo chi resiste di piu’.

Il più classico degli schemi dialettici che viene utilizzati in questo “gioco” è quello denominato “si, ma”

• Si caro cliente, in passato hai avuto problemi con il vecchio venditore MA ora e’ diverso
• Si hai ragione MA ora bisogna cambiare (questa è la peggiore in assoluto)
• Si, sto leggendo questo articolo e mi sembra anche interessante MA nel mio settore/lavoro è diverso.

 E tu, quante volte usi quotidianamente questo schema?

In genere viene utilizzato considerandolo una modalità “neutra” di comunicazione, cioe’ ti riconosco del vero in quanto dici e “congiungo” il tuo discorso al mio, in maniera “morbida”.

Peccato!  Non è cosi…

La congiunzione ma è una delle cosiddette congiunzioni coordinative di tipo avversativo, quindi, con questo schema noi rispondiamo “contrapponendoci” a quanto affermato dal nostro interlocutore. 

La frittata diventa completa considerando cosa succede nel cervello del nostro interlocutore appena risuona la paarolina magica “ma”. Tutto ciò che viene detto prima di “ma” viene AUTOMATICAMENTE CANCELLATO poichè il cervello porta la massima attenzione a quel che viene detto dopo…

Ti sei accorto di come ti sentivi all’inizio dell’articolo?

Rileggendo le affermazioni che ti ho fatto all’inizio, ti sei accorto di quanto è irritante l’utilizzo di “ma” e quanto è stato capace di cancellare tutti gli apprezzamenti che ti ho fatto prima di utilizzarlo?

La gestione delle obiezioni è un tema molto ampio e sul quale tornero’ con altri articoli, nel frattempo, prova semplicemente a sostituire “ma” con “e” oppure “mentre” e raccontami come va.

Cambiamo il “si,ma” con un più efficace “si, e”?

Buone vendite persuasive!

MM