Master Mind
Vendere utilizzando le domande giuste
Vendere utilizzando le domande giuste?
“Chi domanda, comanda” si racconta durante le formazioni vendita salvo poi lasciare da soli i venditori a cercarsi le “domande giuste”.
Oggi vorrei fornirti un contributo partendo da un modello psicologico molto potente che si chiama La Finestra di Johari.
Lo Schema di Johari (o Johari Window) è stato inventato nel 1955 da Joseph Luft e Harry Ingham, che hanno combinato le iniziali dei loro nomi.
Esso definisce le relazioni interpersonali tra persone in quattro quadranti basati su due dimensioni.
Il primo quadrante, chiamato “Arena”, rappresenta le informazioni che sono note sia al soggetto che agli altri. In questo senso è anche definita come area pubblica.
Il secondo quadrante, chiamato la “Facciata”, comprende le informazioni che la persona conosce di sé ma che gli altri non sanno: è anche detta area privata.
Nel terzo quadrante, chiamato “Punto Cieco”, le informazioni sulla persona sono note agli altri, ma non alla persona stessa. L’unico modo che la persona ha per acquisire informazioni in questa area cieca è attraverso il feedback diretto degli altri (espressamente richiesto o meno).
Il quarto quadrante è chiamato “Ignoto”. Rappresenta le informazioni sconosciute sia al soggetto che agli altri. Non c’è modo di acquisire direttamente le informazioni contenute in questo quadrante.
Se trasformiamo magicamente “gli altri” con “il mio cliente” vediamo cosa succede…
Nella nostra relazione di vendita troppe volte rimaniamo ancorati alle domande che appartengono “all’arena“, ovvero informazioni note a noi ed al nostro cliente. Terreno che non aggiunge nulla alla relazione di vendita e, soprattutto, permeato dalla “credenze” limitanti sul nostro prodotto. Risultato probabile… scontro!
Nemmeno domande che ci portano nella casella “dell’ignoto” ci portano risultato. Dell’ignoto si ha, generalmente, paura…
Tanto meno domande su temi “nascosti” nell’area privata del cliente. Non li conosciamo!
Ci resta il “punto cieco” il nostro vero alleato, ciò che noi conosciamo bene e che porta valore al nostro cliente, poichè a lui ignoto.
E’ su questo che dobbiamo imparare a far domande, imparando a vendere il problema, non la soluzione
Un esempio mirabile di questa capacità è dato da questo splendido film di Roberto Benigni “la Vita è Bella”. Osservate come il nostro cameriere riesce a soddisfare il cliente utilizzando il “punto cieco“
Ti sembra difficile a porre le domande giuste per vendite efficaci?
Scrivimi e raccontami la tua attività, sarò felice di poterti dare un contributo.
Venditori etici ed efficaci rendono il mondo un posto migliore.
In bocca al lupo,
maurizio
Tecniche di vendita
Vuoi conoscere le tecniche di vendita?
Fatti raccontare una storia, prima.
C’era una volta un finanziere dal nome impronunciabile per noi occidentali, Muhammad Yunus. Questo finanziere, nonchè economista e banchiere, si era dato un obiettivo “sfidante”, abolire la povertà nel suo stato. Si mise ad analizzare il sistema bancario e scoprì che per raggiungere il suo obiettivo bastava finanziare i poveri. Presentò il suo progetto a tutte le più importanti banche del mondo dicendo una cosa molto semplice: “per abolire la povertà basta dal credito ai poveri”. Tutte le banche si trincerearono dietro l’impossibilità di prestare denaro semplicemente perchè i poveri non hanno sufficenti garanzie da prestare al sisterma a fronte del “credito”. Mai parola è stata usata più a sproposito. Il nostro Yunus non si diede per vinto, forte della voglia di raggiungere il suo obiettivo, e decise di fare tutto da solo.
Bella storia, vero? Secondo te, Yunus, ha raggiunto il suo obiettivo?
Yunus fondò la Grameen Bank (in bengalese: গ্রামীণ ব্যাংক ovvero banca del villaggio) con l’obiettivo di fornire finanziamenti e microcrediti ai poveri senza richiedere garanzie collaterali. Il sistema si basa sull’assunto che i poveri abbiano capacità imprenditoriali sottoutilizzate e sulla FIDUCIA.
Ebbene la Grameen Bank è diventata la banca con il più basso tasso di sofferenze al mondo. Il 98% del credito erogato viene restituito. Yunus ha ricevuto nel 2006 il premio Nobel per la pace ed oggi la sua organizzazione vanta La Grameen Bank oggi ha 1.084 filiali in cui lavorano 12.500 persone. I clienti in 37.000 villaggi sono 2.100.000, per il 94 per cento donne.
Su cosa ha fatto leva il nostro eroe? Sulla fiducia che attiva il principio di reciprocità. Di seguito la definizione data da Robert Cialdini.
Reciprocità: In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell’ambito dell’antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:
- È “soverchiante”: è molto potente nello stimolare l’acquiscenza altrui.
- Impone “debiti” che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti
- Può mettere in atto scambi non equi.
Molto potente, vero?
Come possiamo attivare questo principio nel nostro cliente? Boh!
La più efficace tecnica di vendita del mondo, in questo mondo, non esiste! 
premio nobel per la pace
Questo stesso principio viene applicato con successo nel crowdfunding, per approfondire clicca qui!
Buone vendite
mm
gli ingredienti della vendita efficace? Mancanza e Magia
La vendita efficace è tutta qui!
Abbiamo fatto una buona preparazione della vendita, una presentazione eccellente, superato brillantemente tutte le obiezioni e… arrivati al dunque… l’emozione ci frega!
La voglia di chiudere la trattativa ci porta fare “tutto da soli”. Come spiega brillantemente Hitch nel video… “saltiamo addosso al cliente” e cerchiamo di baciarlo! Con quale risultato? Beh, lo sappiamo… l’obiezione delle obiezioni… “ma che fai?” “non sono ancora pronto”… CI DEVO PENSARE!
Riavvolgiamo il nastro e proviamo invece a seguire il percorso “giusto”.
Quali sono i passi suggeriti da Hitch?
1) Attiviamo l’Immaginazione (La bella ereditiera stava già immaginando come se fosse già avvenuto)
2) Creiamo la Magia (Facciamo capire quanto vogliamo “con tutto noi stessi” che questo accada)
3) Generiamo la Mancanza (arriviamo fino al 90% dalla meta e lasciamo che l’ultimo 10% lo faccia lui)
Facciamo un esempio
Se il tuo lavoro è vendere auto:
1) lasciamo che si immagini quindi alla guida della sua nuova macchina, facciamogli provare il piacere del viaggio e della compagnia dei suoi cari con se.
2) rendiamogli “semplice” la possibilità di averla.
3) mettiamo in moto il sentimento di “mancanza”, quella strana sensazione che ad un certo punto ci agita lo stomaco, le donne le definiscono “le farfalle”.
Ed il “gioco” è fatto. Magicamente il nostro cliente farà spontaneamente l’ultimo passo verso la chisura del contratto.
Come si fa a generare la sensazione “mancanza” nello stomaco del cliente?
Questa è un’abilità che si possiede naturalmente, i bambini la utilizzano quotidianamente nelle negoziazioni con gli adulti.
Uno dei modi più semplici per generarla è quello che si utilizza, ad esempio, nei negozi di elettronica dove si possono toccare ed utilizzare tutti gli ultimi giochini high tech. Quante volte dopo averlo “accarezzato” hai avuto quella strana sensazione di abbandono e la forte necessità di “riabbracciarlo”?
Nel mondo editoriale si usa molto la tecnica del “peccato non esserci“, si presenta al cliente una bozza di giornale con la sua pubblicità inserita ed una bozza senza. Quante negoziazioni pensi si sia perso quel venditore con questa tecnica?
In generale questa tecnica è usata in tutte le promozioni… la data di scadenza cosa pensi voglia generare nel cliente?
Se vuoi saperne di più e partecipare al prossimo corso sulle tecniche di accensione della “mancanza”, scrivici!
insieme si vince
Buone vendite!
MM
Motivazione… al lavoro!
9 gennaio, si ritorna al lavoro! Con quale motivazione al lavoro?
Facebook, Linkedin, Tweeter sono invasi di commenti del tipo “uffa si ricomincia”, “speriamo bene”,
“speriamo di mantenere il più al lungo possibile il relax”, “resisti, 6 mesi e si va in ferie”.
Wow, interessante!
Se solo sapessi quanto queste “innocue” condivisioni ti rubano energia… Proprio cosi, sono delle piccole “sanguisughe”!
Conosci Tim Gallway? Tim, grande allenatore di tennis, e’ considerato il papà della scuola di coaching.
Tim ha coniato la formula della Performance P=p-I
P (la performance) = p (abilità+competenze+capacità fisiche) – I (interferenze).
Nel mondo perfetto la nostra Performance (P) sarebbe uguale alle nostre potenzialità (p). Peccato che siamo nel mondo “reale” dove esistono le Interferenze (I) che riducono la nostra performance.
Gallway scoprì che le Interferenze possono essere di 2 tipi, Interferenze interne (ciò che dipende da noi) ed Interferenze esterne(ciò che non dipende da noi, tipo ritardi ferroviari, scioperi, crisi…)
Stai iniziando a comprendere come questi “innocui” e “simpatici” scambi di comunicazioni possono incidere sulla tua performance?
Ora ti mostrerò un paio di video… energizzanti!
Potente, vero?
E di questo cosa ne pensi?
Hai visto quanto tempo l’atleta ha dedicato al suo dialogo interno? Lei ha “visto” il salto e l’ha compiuto ancor prima di partire dalla base!
Questo è quel che ti auguro per il 2012!
Dedica tanto tempo a vedere ciò che desideri raggiungere, confrontati con chi ti spinge in avanti e, dedica tanta attenzione a ciò che dici, oltre a ciò che fai!
Buon anno di risultati eccezionali!
maurizio
Motivazione, crisi e successo
motivazione crisi e successo
Motivazione crisi e successo
Qual’e’ il giusto ordine? Successo motivazione e crisi, Crisi successo motivazione?
“Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose. La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E’ nella crisi che sorge l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera sé stesso senza essere ‘superato’. Chi attribuisce alla crisi i suoi fallimenti e difficoltà, violenta il suo stesso talento e dà più valore ai problemi che alle soluzioni. La vera crisi, è la crisi dell’incompetenza. L’inconveniente delle persone e delle nazioni è la pigrizia nel cercare soluzioni e vie di uscita. Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita è una routine, una lenta agonia. Senza crisi non c’è merito. E’ nella crisi che emerge il meglio di ognuno, perché senza crisi tutti i venti sono solo lievi brezze. Parlare di crisi significa incrementarla, e tacere nella crisi è esaltare il conformismo. Invece, lavoriamo duro! Finiamola una volta per tutte con l’unica crisi pericolosa, che è la tragedia di non voler lottare per superarla.” (Albert Einstein)
Einstein è convinto di ciò! E noi? Cosa facciamo di concreto per superare questa “inerzia” naturale?
Cos’è il successo, quindi? Come puo’ una parola di cosi banale significato creare cosi tanto scompiglio nelle nostre vite?
Successo è il participio passato del verbo succedere, ovvero qualcosa che è accaduto.
Motivazione crisi e successo, è questo il giusto ordine?
Probabilmente si, motivazione è il “motivo” per “agire”, la crisi serve per focalizzarci sul problema e risolverlo.
Vuoi vederne un esempio applicato?
Guarda questo video, parla di un genio italiano che ha realizzato uno strumento che, probabilmente, modificherà il modo di gestire la sicurezza dei sistemi informatici, oltre che permettere di comunicare con chi ha subito menomazioni mentali.
L’hai visto fino in fondo? Ti sei accorto di quale è stata la motivazione profonda?
Nulla puo’ fermare una persona “realmente” motivata.
maurizio