come far fiorire la tua azienda

Il crowdfunding tirerà fuori il mondo dalla crisi.

Vuoi liberare la tua azienda, il tuo progetto, il tuo sogno dai continui “pitch” ai Venture Capital?

Hai voglia di testare immediatamente la vendibilità del tuo prodotto?

Ti piacerebbe avere totale mano libera nella realizzazione del tuo progetto?

Il Crowdfunding ti permette tutto ciò agendo su questi 3 concetti molto semplici:

1) Connetti il maggior numero di persone possibile alla tua idea;

2) Condividi il progetto, le finalità, i risultati e le difficoltà che potrai incontrare lungo il cammino;

3) Convinci che i soldi che ti saranno affidati sono in buone mani.

Da esperto di tecniche di comunicazione e vendita ho costruito un training che ti supporti nel presentare al meglio la tua idea.

Gli argomenti che tratteremo durante le sessioni saranno:

1) Come costruire un video che ingaggi, spieghi e motivi all’azione i potenziali finanziatori

2) Quale piattaforma scegliere in base alle specificità del tuo business e/o il finanziamento richiesto

3) Quali sono gli ingredienti della formula del successo che ha portato queste aziende semi-sconosciute alla ribalta grazie al Crowdfunding.

In questo video trovi alcuni progetti finanziati, delle case history che analizzeremo in aula, imparando dal loro successo, estraendo da ciascuno il fattore critico.

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Non perdere l’occasione di seguire il primo corso in Italia dedicato a chi vuole sapere COME liberare i propri sogni.

Registrati qui per la prossima sessione di Napoli

Anche tu hai tutte queste domande che ti girano nel cervello?

Questo post di fine anno vuole aiutati ad entrare nel 2013 con le idee chiare su come superare brillantemente tutti questi interrogativi.

Per ottenere questo risultato impariamo da cosa fanno i migliori.
In formazione si usa definire casi di successo “best practices”, beh noi le chiameremo “good practice” poichè si possono ancora migliorare…

Good practice numero 1 “il video virale del 2012″ Kony 2012

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“nothing is more powerful than an idea whose time has come” recita nei primi secondi.

- 100.000.000 di visualizzazioni in pochi mesi (60.0000.000 nei primi giorni di messa online).
- Ha tenuto incollati al video per 29 minuti, un’eternità, milioni di persone.
- Ha mobilitato le Nazioni Unite, messo in “crisi” l’amministrazione americana, fatto saltare alcune personalità.
- Ha estorto milioni di dollari a persone comuni.
I realizzatori hanno applicato alla lettera le 3 regole che vanno seguite per ottenere la “viralizzazione”. Personalità, Referenzialità, Comunità.

Hanno raccontato una storia molto semplice. Un cattivo da snidare per un mondo da salvare, grazie a te.

Good practice numero 2 “il tweet più retwittato del 2012″

four more years

FOUR MORE YEARS

con queste 3 parole Obama ha annunciato la vittoria delle elezioni al popolo americano, dopo una combattuta campagna elettorale. Una campagna elettorale che lo vedeva partire in grande svantaggio rispetto al suo concorrente. L’utilizzo dei social media è stato da tutti considerato un fattore critico di successo.

810.000 retweet e 300.000 preferiti.

Numeri di tutto rispetto.

Cosa hanno in comune questi 2 messaggi? Cosa c’entrano con le tecniche di vendita, con la relazione con i clienti, con la motivazione ed il superamento delle obiezioni?

C’entrano poichè parlano di con-vincere qualcuno a fare qualcosa. Con-dividere un video, mettere un “mi piace”, fare un “retweet”. Con-nectere.

Ecco, il segreto del successo nel prossimo futuro è il “CUM” di estrazione latina.
Connetti, Condividi e Convinci.

Utilizza questi semplici concetti nella tua attività ed il 2013 sarà un anno di grandissimo successo. Insieme.

Buon anno da Master Mind.

le tecniche di vendita delle aziende di successo

Le tecniche di vendita delle aziende di successo come Apple, Google ed Amazon.

Come mai alcune aziende hanno un successo “inspiegabile” ed altre nonostante facciamo degli ottimi prodotti non riescono a sfondare?

Viviamo in un mondo raccontato in crisi ed invece, analizzando i dati di vendita dei top brand scopriamo cose molto diverse dalla nostra immaginazione.

Secondo Interbrand la maggior parte dei marchi mondiali gode di ottima salute, alcuni addirittura fanno balzi in avanti in doppia e tripla cifra.

Apple +129%
Google +26%
Amazon +46%

per la classifica completa questo è il link

Hanno una ricetta magica?
Hanno un prodotto migliore degli altri?
Hanno un team di persone straordinarie?

Può darsi, oppure la risposta è più semplice di quel che sembra.

Dai uno sguardo a questo video:

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Che te ne pare?

e guarda anche questo

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Che sensazioni ti lasciano?

Come è possibile che riescano ad essere cosi “personali”?

Il segreto sta in queste 3 paroline magiche

Caratteristiche
Vantaggi
Benefici

Una semplice regola che trasforma un prodotto normale in un successo mondiale, semplicemente cambiando il soggetto della comunicazione.

Rimanendo nel mondo tecnologico, negli spot normali tipo questo

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dopo UN secondo compare il marchio e dopo OTTO secondi si parla del prodotto. Stiamo parlando di un ottimo prodotto, con elevatissime caratteristiche tecniche ed un prezzo estremamente aggressivo. Costa un quarto di un prodotto Apple… By the way Sony ha perso nell’ultimo anno l’8% di valore secondo Interbrand.

Indovina invece negli spot di 30″ dei campioni di vendita, a che secondo si parla del marchio/prodotto (scommetto che non indovinerai mai anche se azzardi un numero “aggressivo” )

Ti sei reso conto?

Questo significa cambiare il soggetto della comunicazione e rendere il nostro cliente protagonista della sua vita CON il nostro prodotto.

Segui la regola 80-20 e scoprirai un mondo nuovo, ricco e soddisfacente.

80% del tempo dedicato a porre al centro il cliente ed il suo desiderio
20% del tempo dedicato a far comprendere come il tuo prodotto soddisfa QUEL desiderio.

Buone vendite,
maurizio

far firmare il cliente nonostante le obiezioni nella vendita

Una semplice regola per trasformare le obiezioni nella vendita?

Alzi la mano chi non si è mai aspettato la soluzione “magica”  alle obiezioni del nostro interlocutore.

Se ti dicessi:

“sei una persona molto in gamba, cerchi su internet cose che ti fanno progredire, sei curiosa ed attenta e farai tanta carriera MA evidentemente non riesci a chiudere un contratto”

oppure

“sei una persona attraente e sicura di se, curiosa ed esigente, dotata di intelligenza superiore alla media MA non riesce ad ottenere un appuntamento interessante neanche con chi abita alla porta accanto”

Come ti senti? Sono frasi che ti lasciano “dentro” sensazioni di apprezzamento oppure di disagio?

Alla fine di quest’articolo scoprirai il “segreto”

Immagina per un momento di essere un venditore con la voglia di portare a casa l’obiettivo quotidiano, dovrai per forza trovare il modo per trasformare le obiezioni nella vendita .

In ogni telefonata, durante ogni visita commerciale e, probabilmente, mentre pronunciamo ogni nostra richiesta immediatamente iniziamo a pensare a cosa ci verrà risposto, quali saranno le obiezioni.

E come per incanto, o se vuoi, per la legge di Murphy arriva proprio QUELLA obiezione: ”no, non mi interessa il tuo prodotto”, “no, non mi interessa uscire con te”, “no, senta non è proprio il momento di acquistare nulla”.

Nella maggior parte dei casi inizia il “ping-pong”, oppure il “braccio di ferro”, della serie vediamo chi resiste di piu’.

Il più classico degli schemi dialettici che viene utilizzati in questo “gioco” è quello denominato “si, ma”

• Si caro cliente, in passato hai avuto problemi con il vecchio venditore MA ora e’ diverso
• Si hai ragione MA ora bisogna cambiare (questa è la peggiore in assoluto)
• Si, sto leggendo questo articolo e mi sembra anche interessante MA nel mio settore/lavoro è diverso.

 E tu, quante volte usi quotidianamente questo schema?

In genere viene utilizzato considerandolo una modalità “neutra” di comunicazione, cioe’ ti riconosco del vero in quanto dici e “congiungo” il tuo discorso al mio, in maniera “morbida”.

Peccato!  Non è cosi…

La congiunzione ma è una delle cosiddette congiunzioni coordinative di tipo avversativo, quindi, con questo schema noi rispondiamo “contrapponendoci” a quanto affermato dal nostro interlocutore. 

La frittata diventa completa considerando cosa succede nel cervello del nostro interlocutore appena risuona la paarolina magica “ma”. Tutto ciò che viene detto prima di “ma” viene AUTOMATICAMENTE CANCELLATO poichè il cervello porta la massima attenzione a quel che viene detto dopo…

Ti sei accorto di come ti sentivi all’inizio dell’articolo?

Rileggendo le affermazioni che ti ho fatto all’inizio, ti sei accorto di quanto è irritante l’utilizzo di “ma” e quanto è stato capace di cancellare tutti gli apprezzamenti che ti ho fatto prima di utilizzarlo?

La gestione delle obiezioni è un tema molto ampio e sul quale tornero’ con altri articoli, nel frattempo, prova semplicemente a sostituire “ma” con “e” oppure “mentre” e raccontami come va.

Cambiamo il “si,ma” con un più efficace “si, e”?

Buone vendite persuasive!

MM

“Chi domanda, comanda” si racconta durante le formazioni vendita salvo poi lasciare da soli i venditori a cercarsi le “domande giuste”.

Oggi vorrei fornirti un contributo partendo da un modello psicologico molto potente che si chiama La Finestra di Johari.

Lo Schema di Johari (o Johari Window) è stato inventato nel 1955 da Joseph Luft e Harry Ingham, che hanno combinato le iniziali dei loro nomi.
Esso definisce le relazioni interpersonali tra persone in quattro quadranti basati su due dimensioni.

Il primo quadrante, chiamato “Arena”, rappresenta le informazioni che sono note sia al soggetto che agli altri. In questo senso è anche definita come area pubblica.
Il secondo quadrante, chiamato la “Facciata”, comprende le informazioni che la persona conosce di sé ma che gli altri non sanno: è anche detta area privata.
Nel terzo quadrante, chiamato “Punto Cieco”, le informazioni sulla persona sono note agli altri, ma non alla persona stessa. L’unico modo che la persona ha per acquisire informazioni in questa area cieca è attraverso il feedback diretto degli altri (espressamente richiesto o meno).
Il quarto quadrante è chiamato “Ignoto”. Rappresenta le informazioni sconosciute sia al soggetto che agli altri. Non c’è modo di acquisire direttamente le informazioni contenute in questo quadrante.

Se trasformiamo magicamente “gli altri” con “il mio cliente” vediamo cosa succede…

Nella nostra relazione di vendita troppe volte rimaniamo ancorati alle domande che appartengono “all’arena“, ovvero informazioni note a noi ed al nostro cliente. Terreno che non aggiunge nulla alla relazione di vendita e, soprattutto, permeato dalla “credenze” limitanti sul nostro prodotto. Risultato probabile… scontro!

Nemmeno domande che ci portano nella casella “dell’ignoto” ci portano risultato. Dell’ignoto si ha, generalmente, paura…

Tanto meno domande su temi “nascosti” nell’area privata del cliente. Non li conosciamo!

Ci resta il “punto cieco” il nostro vero alleato, ciò che noi conosciamo bene e che porta valore al nostro cliente, poichè a lui ignoto.

E’ su questo che dobbiamo imparare a far domande, imparando a vendere il problema, non la soluzione

Un esempio mirabile di questa capacità è dato da questo splendido film di Roberto Benigni “la Vita è Bella”. Osservate come il nostro cameriere riesce a soddisfare il cliente utilizzando il “punto cieco“

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Ti sembra difficile a porre le domande giuste per vendite efficaci?

Scrivimi e raccontami la tua attività, sarò felice di poterti dare un contributo.

Venditori etici ed efficaci rendono il mondo un posto migliore.

In bocca al lupo,
maurizio

Fatti raccontare una storia, prima.

C’era una volta un finanziere dal nome impronunciabile per noi occidentali, Muhammad Yunus. Questo finanziere, nonchè economista e banchiere, si era dato un obiettivo “sfidante”, abolire la povertà nel suo stato. Si mise ad analizzare il sistema bancario e scoprì che per raggiungere il suo obiettivo bastava finanziare i poveri. Presentò il suo progetto a tutte le più importanti banche del mondo dicendo una cosa molto semplice: “per abolire la povertà basta dal credito ai poveri”. Tutte le banche si trincerearono dietro l’impossibilità di prestare denaro semplicemente perchè i poveri non hanno sufficenti garanzie da prestare al sisterma a fronte del “credito”. Mai parola è stata usata più a sproposito. Il nostro Yunus non si diede per vinto, forte della voglia di raggiungere il suo obiettivo, e decise di fare tutto da solo. 

Bella storia, vero? Secondo te, Yunus, ha raggiunto il suo obiettivo?

Yunus fondò la Grameen Bank (in bengalese: গ্রামীণ ব্যাংক ovvero banca del villaggio) con l’obiettivo di  fornire finanziamenti e microcrediti ai poveri senza richiedere garanzie collaterali. Il sistema si basa sull’assunto che i poveri abbiano capacità imprenditoriali sottoutilizzate e sulla FIDUCIA.

Ebbene la Grameen Bank è diventata la banca con il più basso tasso di sofferenze al mondo. Il 98% del credito erogato viene restituito. Yunus ha ricevuto nel 2006 il premio Nobel per la pace ed oggi la sua organizzazione vanta La Grameen Bank oggi ha 1.084 filiali in cui lavorano 12.500 persone. I clienti in 37.000 villaggi sono 2.100.000, per il 94 per cento donne. 

Su cosa ha fatto leva il nostro eroe? Sulla fiducia che attiva il principio di reciprocità. Di seguito la definizione data da Robert Cialdini.

 Reciprocità: In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell’ambito dell’antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:

• È “soverchiante”: è molto potente nello stimolare l’acquiscenza altrui.
• Impone “debiti” che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti
• Può mettere in atto scambi non equi.

Molto potente, vero?

Come possiamo attivare questo principio nel nostro cliente?  Boh! 

La più efficace tecnica di vendita del mondo, in questo mondo, non esiste!

premio nobel per la pace

Questo stesso principio viene applicato con successo nel crowdfunding, per approfondire clicca qui!

Buone vendite

mm

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La vendita efficace è tutta qui!

Abbiamo fatto una buona preparazione della vendita, una presentazione eccellente, superato brillantemente tutte le obiezioni e… arrivati al dunque… l’emozione ci frega!

La voglia di chiudere la trattativa ci porta fare “tutto da soli”. Come spiega brillantemente Hitch nel video… “saltiamo addosso al cliente” e cerchiamo di baciarlo! Con quale risultato? Beh, lo sappiamo… l’obiezione delle obiezioni… “ma che fai?” “non sono ancora pronto”… CI DEVO PENSARE!

Riavvolgiamo il nastro e proviamo invece a seguire il percorso “giusto”.

Quali sono i passi suggeriti da Hitch?

1) Attiviamo l’Immaginazione (La bella ereditiera stava già immaginando come se fosse già avvenuto)

2) Creiamo la Magia (Facciamo capire quanto vogliamo “con tutto noi stessi” che questo accada)

3) Generiamo la Mancanza (arriviamo fino al 90% dalla meta e lasciamo che l’ultimo 10% lo faccia lui)

Facciamo un esempio

Se il tuo lavoro è vendere auto:

1) lasciamo che si immagini quindi alla guida della sua nuova macchina, facciamogli provare il piacere del viaggio e della compagnia dei suoi cari con se.

2) rendiamogli “semplice” la possibilità di averla.

3) mettiamo in moto il sentimento di “mancanza”, quella strana sensazione che ad un certo punto ci agita lo stomaco, le donne le definiscono “le farfalle”.

Ed il “gioco” è fatto. Magicamente il nostro cliente farà spontaneamente l’ultimo passo verso la chisura del contratto.

Come si fa a generare la sensazione “mancanza” nello stomaco del cliente?

Questa è un’abilità che si possiede naturalmente, i bambini la utilizzano quotidianamente nelle negoziazioni con gli adulti.

Uno dei modi più semplici per generarla è quello che si utilizza, ad esempio, nei negozi di elettronica dove si possono toccare ed utilizzare tutti gli ultimi giochini high tech. Quante volte dopo averlo “accarezzato” hai avuto quella strana sensazione di abbandono e la forte necessità di “riabbracciarlo”?

Nel mondo editoriale si usa molto la tecnica del “peccato non esserci“, si presenta al cliente una bozza di giornale con la sua pubblicità inserita ed una bozza senza. Quante negoziazioni pensi si sia perso quel venditore con questa tecnica?

In generale questa tecnica è usata in tutte le promozioni… la data di scadenza cosa pensi voglia generare nel cliente?

Se vuoi saperne di più e partecipare al prossimo corso sulle tecniche di accensione della “mancanza”, scrivici!

insieme si vince

Buone vendite!

MM

Facebook, Linkedin, Tweeter sono invasi di commenti del tipo “uffa si ricomincia”, “speriamo bene”,

“speriamo di mantenere il più al lungo possibile il relax”, “resisti, 6 mesi e si va in ferie”.

Wow, interessante!

Se solo sapessi quanto queste “innocue” condivisioni ti rubano energia… Proprio cosi, sono delle piccole “sanguisughe”!

Conosci Tim Gallway? Tim, grande allenatore di tennis, e’ considerato il papà della scuola di coaching.

Tim ha coniato la formula della Performance  P=p-I 

P (la performance) = p (abilità+competenze+capacità fisiche) – I (interferenze).

Nel mondo perfetto la nostra Performance (P) sarebbe uguale alle nostre potenzialità (p). Peccato che siamo nel mondo “reale” dove esistono le Interferenze (I) che riducono la nostra performance.

Gallway scoprì che le Interferenze possono essere di 2 tipi, Interferenze interne (ciò che dipende da noi) ed Interferenze esterne(ciò che non dipende da noi, tipo ritardi ferroviari, scioperi, crisi…)

Stai iniziando a comprendere come questi “innocui” e “simpatici” scambi di comunicazioni possono incidere sulla tua performance?

Ora ti mostrerò un paio di video… energizzanti!

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Potente, vero?

E di questo cosa ne pensi?

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Hai visto quanto tempo l’atleta ha dedicato al suo dialogo interno? Lei ha “visto” il salto e l’ha compiuto ancor prima di partire dalla base!

Questo è quel che ti auguro per il 2012!

Dedica tanto tempo a vedere ciò che desideri raggiungere, confrontati con chi ti spinge in avanti e, dedica tanta attenzione a ciò che dici, oltre a ciò che fai!

Buon anno di risultati eccezionali!

maurizio

motivazione crisi e successo

Motivazione crisi e successo

Qual’e’ il giusto ordine? Successo motivazione e crisi, Crisi successo motivazione?

“Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose. La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. E’ nella crisi che sorge l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera sé stesso senza essere ‘superato’. Chi attribuisce alla crisi i suoi fallimenti e difficoltà, violenta il suo stesso talento e dà più valore ai problemi che alle soluzioni. La vera crisi, è la crisi dell’incompetenza. L’inconveniente delle persone e delle nazioni è la pigrizia nel cercare soluzioni e vie di uscita. Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita è una routine, una lenta agonia. Senza crisi non c’è merito. E’ nella crisi che emerge il meglio di ognuno, perché senza crisi tutti i venti sono solo lievi brezze. Parlare di crisi significa incrementarla, e tacere nella crisi è esaltare il conformismo. Invece, lavoriamo duro! Finiamola una volta per tutte con l’unica crisi pericolosa, che è la tragedia di non voler lottare per superarla.” (Albert Einstein)

Einstein è convinto di ciò! E noi? Cosa facciamo di concreto per superare questa “inerzia” naturale?

Cos’è il successo, quindi? Come puo’ una parola di cosi banale significato creare cosi tanto scompiglio nelle nostre vite?

Successo è il participio passato del verbo succedere, ovvero qualcosa che è accaduto.

Motivazione crisi e successo, è questo il giusto ordine?

Probabilmente si, motivazione è il “motivo” per “agire”, la crisi serve per focalizzarci sul problema e risolverlo. 

Vuoi vederne un esempio applicato?

Guarda questo video, parla di un genio italiano che ha realizzato uno strumento che, probabilmente, modificherà il modo di gestire la sicurezza dei sistemi informatici, oltre che permettere di comunicare con chi ha subito menomazioni mentali.

Clicca qui per vedere il video incorporato.

L’hai visto fino in fondo? Ti sei accorto di quale è stata la motivazione profonda?

Nulla puo’ fermare una persona “realmente” motivata.

maurizio

Veramente dietro ogni problema si nasconde un’opportunità?

La risposta è si! La classifica degli uomini più ricchi del mondo ce lo dimostra chiaramente. 

#	Nome	Patrimonio	Età	Nazione	Residenza	Azienda
1	Carlos Slim Helú	74.0	71	Messico	Messico	Telmex, América Móvil
2	Bill Gates	56.0	55	Stati Uniti d’America	Stati Uniti d’America	Microsoft
3	Warren Buffett	50.0	81	Stati Uniti d’America	Stati Uniti d’America	Berkshire Hathaway
4	Bernard Arnault	41.0	62	Francia	Francia	LVMH Moët Hennessy • Louis Vuitton
5	Lawrence Ellison	33.0	67	Stati Uniti d’America	Stati Uniti d’America	Oracle Corporation
6	Lakshmi Mittal	31.1	61	India	Regno Unito	Arcelor Mittal
7	Amancio Ortega	31,0	75	Spagna	Spagna	Zara_(abbigliamento)
8	Eike Batista	30.0	54	Brasile	Brasile	EBX Group
9	Mukesh Ambani	27.0	54	India	India	Reliance Industries
10	Li Ka shing	26.0	83	Hong Kong	Hong Kong	Cheung Kong Holdings

Nell’anno appena trascorso 9 su 10 hanno incrementato il loro patrimonio, oltre ad aver consolidato la posizione.

Cosa ci racconta questa storia? Quale lezione possiamo trarne?

La crisi esiste, oppure no? Perché gli individui si comportano nel modo in cui si comportano? 

Motivazione ed aspettative alcuni ingredienti del successo!

La MOTIVAZIONE e’ l’energia che alimenta i comportamenti e li orienta verso una meta; è analizzabile in termini di: